Marketing de Varejo: O que é e como utilizar para aumentar as vendas da sua loja

Marketing de Varejo: Entenda o que é (conceito)

Marketing de varejo é a gama de atividades realizadas por um varejista para promover e vender produtos da sua loja. O marketing de varejo é diferente do marketing tradicional por causa dos componentes do comércio varejista, tais como a venda de produtos acabados em pequenas quantidades para o consumidor final, geralmente a partir de um local físico (a loja). O marketing de varejo faz uso dos princípios comuns do mix de marketing, tais como produto, preço, local e promoção. Um estudo sobre marketing do varejo a nível universitário inclui estratégias eficazes de merchandising, compras e comportamento do consumidor, branding e publicidade. O marketing de varejo é especialmente importante para os pequenos lojistas que tentam competir com grandes cadeias de lojas.

Produto

A pedra angular da definição de marketing de varejo é o produto. No ambiente varejista, a mercadoria é classificada de acordo com a categoria em que se enquadra. Estas categorias incluem bens duráveis como eletrodomésticos, móveis, produtos eletrônicos e equipamentos desportivos. Ainda, temos a classificação das comidas e bens macios ou consumíveis. Bens não duráveis ​​incluem vestuário, mobiliário, cosméticos, produtos de papel e outros artigos com um tempo de vida típico de três anos ou menos. Por exemplo, em um pequeno negócio de venda de artesanato, provavelmente todos os produtos serão de uma única categoria.
No quesito legal, são produtos não-duráveis aqueles que tem fim em si próprio. Um exemplo são as compras realizadas em supermercado, como pão, arroz, feijão, refrigerante, shampoo, queijo, papel higiênico, produtos de limpeza etc.
São produtos duráveis aqueles que não tem fim em si próprio. Alguns exemplos de bens duráveis são os tênis, bolsas, livros, tablets, celulares, computadores, televisões etc.
É importante ressaltar que existem discussões jurídicas sobre o conceito de bens duráveis e não duráveis, mas este não é o intuito deste artigo.

Especificamente, para o marketing de varejo, o produto influencia de várias maneiras. A exposição do produto na loja, a quantidade do mesmo (limitação/princípio da escassez) etc. Conforme artigo do site meuSucesso.com:

É uma oferta que deve ser definida levando em conta a orientação da empresa e as necessidades e desejos do público-alvo. Palavras-chave: Variedade; qualidade; design; marcas conceituadas; benefícios agregados; garantias. O processo de criação de um produto deve priorizar o benefício que o consumidor está adquirindo, qualidade em relação ao design, marca e embalagem.

Lugar

O lugar onde o marketing de varejo ocorre ajuda a definir o processo do mesmo. A operação de varejo pode ser baseada em uma loja ou não. A maioria das lojas brasileiras são pequenos varejos, atendidos e gerenciados pelos donos do negócio. A definição de marketing de varejo inclui os lugares onde ele ocorre, como no interior da loja, online e em pontos de venda. Isto também se aplica às operações de “não-loja”, como as vendas que ocorrem na casa do proprietário do negócio, por exemplo.

Se o marketing de varejo irá ocorrer dentro da loja, você deverá pensar na disposição dos produtos, na vitrine, na experiência do seu cliente desde a chegada até o pagamento, no pós-venda etc. Conforme artigo do site meuSucesso.com:

Para praticamente todos os tipos de negócio, este elemento é um dos mais vitais de todo o mix, pois funciona como ponte entre o produto e o consumidor. Palavras-chave: canais (PDV, web, fone etc.); fácil acesso; boa infraestrutura da localização; espaço agradável ao público-alvo.

Preço

O preço é um aspecto importante de qualquer estratégia de marketing de varejo. O preço da mercadoria ajuda a definir os métodos de marketing de varejo empregados, bem como o público-alvo, local de armazenamento e formato de varejo usado ​​para vendê-lo. A precificação no ambiente varejista é baseada no cumprimento de objetivos como cobrir o custo dos produtos vendidos e as despesas gerais, e de acordo com as quatro estratégias básicas de preços de varejo (preços baixos todos os dias, alta/baixa de preços, preços competitivos e preços psicológicos). Em um pequeno negócio varejista, como uma loja de venda de artesanatos, os preços podem ser puramente baseados no custo das vendas, porque os custos indiretos, se existem, são mínimos.

O preço poderá ser usado no marketing de varejo como arma de atração. Um exemplo são “produtos âncora” que tem o preço abaixo de mercado para atrair os consumidores. Este é um conceito muito utilizado em supermercados, eles baixam o valor da batata e você irá até lá para comprar batatas, mas no processo de compra irá levar uma série de outros produtos que estão com o preço normal. Conforme artigo do site meuSucesso.com:

Tem a função de gerar valor e, consequentemente, satisfazer (ou não) o cliente. Ao profissional de marketing cabe trabalhar o grau de satisfação com estratégias focadas na percepção do custo-benefício pelo cliente. Palavras-chave: descontos; concessões; bons prazos; condições de financiamento.

Promoção

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O marketing de varejo depende muito do aspecto promocional do mix de marketing, como pode ser visto pela grande quantidade de anúncios impressos para bens de consumo como roupas, alimentos e móveis. As promoções acontecem tanto nos meios tradicionais, como televisão, imprensa, outdoors e rádio, como nos novos meios, como a Internet. A escolha dos canais promocionais é influenciada por fatores como competitividade, a margem de lucro sobre as vendas e o orçamento disponível para fins de promoção. Ainda, como disse o artigo já citado do meuSucesso.com:

Ferramenta que transforma o produto em um ativo comercializável. Este elemento tem uma espécie de mix próprio, que pode ir desde o anúncio no ponto de venda até a publicidade propriamente dita. Palavras-chave: Ação no ponto de vendas; publicidade; relações públicas; marketing direto.

O sucesso do marketing de varejo é definido pelo sucesso do negócio na venda de suas mercadorias. A promoção pode ser mais difícil para as pequenas empresas, por causa de seus orçamentos de publicidade mais limitados, mas a mídia social fornece um método de baixo custo de promoção.

Uma boa pedida é ter uma FanPage no Facebook e fazer a postagem de fotos dos seus produtos para o seu público alvo. Falaremos sobre isto mais tarde.

9 dicas para você crescer a sua loja com o marketing de varejo

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Em nossa postagem “Como atrair clientes para sua empresa: 8 ideias para você atrair novos clientes”, já falamos sobre diversas maneiras de como atrair clientes para a sua loja. Mas agora vamos dar mais algumas dicas muito importantes voltadas ao marketing de varejo para aumentar as vendas da sua loja, retiradas do blog do Shopify.

#1 Dê as pessoas uma razão para ir até a sua loja

A primeira coisa que os pequenos varejistas podem fazer para melhor comercializar os produtos da sua loja é dar às pessoas uma razão para ir até a sua loja. Realize eventos exclusivos, tenha itens limitados e apenas disponíveis na loja e sorteie ou doe cupons on-line para usar na loja. Tudo isto para promover a sua loja e fazer com que as pessoas se dirijam até ela.

#2 Foque em como você vende o que vende

Suponha que ninguém realmente precisa daquilo que você vende, porque de fato eles provavelmente não precisam. Em pouco mais de 25 anos, passamos de uma economia baseada na escassez de bens e serviços para uma que oferece abundância inimaginável. Há muito pouco que você possa vender e que não possa ser obtido em outros lugares. Foque em como você vende o que você vende e não no que você vende. Diferencie completamente a experiência do seu cliente e tenha certeza que isto é notável. Os produtos vêm e vão, mas sempre haverá um mercado para experiências verdadeiramente notáveis. O marketing de varejo deve acompanhar as mudanças do mundo e do mercado, por isso, pense em como você poderá dar ao seu cliente uma experiência diferenciada e que realmente seja surpreendentemente emocionante e única.

#3 Nunca pare de pesquisar/investigar

Nunca pare de pesquisar. Investigue suas vendas – ou a falta delas – a dias anteriores ou até anos. Investigue o seu estoque, saiba quais produtos realmente vendem e quais lhe dão mais lucro. Pesquise a sua concorrência e pesquise os clientes deles. Pesquise seus clientes e os clientes que você quer ganhar. Pesquise bem os seus empregados antes de contratar, e técnicas de venda e de atendimento ao cliente para ajudá-los a ter sucesso. Esta lista de coisas a pesquisar é enorme, mantenha-se sempre atualizado e pesquisando sobre o seu mercado, fique sempre atento e pesquise o que você pode fazer para melhorar suas vendas, seu marketing, o seu merchandising, seus funcionários e até você mesmo. Nunca pare de pesquisar.

#4 Motive os seus clientes para que tomem uma atitude

Compras festivas (como natal, páscoa etc) vem carregadas de um sentimento de urgência. Os clientes têm um tempo limitado para obter as listas de seus entes queridos e pesquisá-los. É um momento único para seduzi-los com itens que são embalados exclusivamente para esta época especial do ano. Você pode estocar sua loja com conjuntos exclusivos, kits (como sabonete para banho e produtos para o corpo), edição limitada de peças colecionáveis, bem como combinações de tempo limitado (compre um e leve outro).
Faça com que os clientes se sintam limitados pelo tempo e pelo estoque, assim eles são motivados a agir. Contanto que sua marca tenha uma mensagem clara, devido ao período de tempo que eles estão lá, esta urgência só melhora a experiência e salienta aos clientes que eles precisam efetuar a compra agora ou eles não terão a oportunidade de comprá-lo novamente, pelo menos, não da mesma forma. Isso é fundamental.

#5 Seja relevante na sua localidade

Você terá relevância local na medida em que se familiarizar com a comunidade onde você atua. Isto dá origem a comercialização e divulgação de ideias que, organicamente, fazem sentido para as pessoas nessas comunidades, tornando você uma marca lembrada por todos. Lembre-se, o branding faz parte do marketing de varejo.

#6 Tenha entretenimento em sua loja

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Você precisa executar um evento maior e dois ou três eventos menores em sua loja a cada mês. Um grande evento é aquele que constrói tráfego e enche sua loja com os clientes. Não confunda um grande evento com algo que leva muito tempo para planejar. Uma desfile de moda pode ser um grande evento para sua empresa caso atraia potenciais clientes que não só irão participar, mas comprar algo enquanto estão lá.
Um evento de menor porte pode ser um sábado cheio de manifestações e mini-cursos (aulas ou palestras sobre um determinado assunto). Eventos menores atraem clientes para sua loja, mas não devem demorar muito tempo para planejar ou implementar. Se o conceito de eventos e promoções é novo para você, começar executando um grande evento e um evento menor para cada mês do ano é uma boa iniciativa. Se você já estiver executando eventos regularmente, você pode adicionar quantos você tiver condições de fazer.

#7 Utilize o fato de ser uma pequena empresa/loja a seu favor

Aproveite o fato de que você é um pequeno varejo localizado na cidade para garantir a seus clientes trocas, devoluções e garantia/atendimento rápido e eficiente! Além disso, você pode ter itens limitados e únicos feitos a mão, com valor agregado mais alto do que os produtos vendidos em larga escala e produzidos industrialmente. Um produto único tem um valor agregado maior do que um produto que todo mundo tem.

#8 Conecte o mundo online com o offline

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Com a totalidade do conhecimento humano disponível na ponta dos dedos, os clientes de hoje são muito mais espertos e informados do que nunca. Para atender a estes clientes habilitados e facilitar compras não planejadas, é fundamental que os ambientes de varejo forneçam acesso a informações ricas do produto, e, especialmente, fornecer prova social para compras na loja, como fazer comentários on-line disponíveis na loja. Unir estes dois mundos é essencial para o marketing de varejo.
Enquanto mais da metade dos compradores agora usam ferramentas digitais antes da compra, a esmagadora maioria ainda quer completar a transação na loja. Quando os varejistas pensam sobre seu marketing digital, eles não devem apenas pensar em termos de captação de vendas on-line ou de postagens no facebook que atraiam potenciais clientes. Algumas coisas que você poderia fazer é, em seu site, disponibilizar um mapa com instruções de como chegar na(s) sua(s) loja(s), dando acesso em tempo real ao estoque da loja e ter um plano de SEO local bem executado. Estas atividades estão entre as maiores atividades digitais que podem agregar valor para qualquer loja física. O marketing de varejo deve aproveitar de ferramentas como Google Meu Negócio, AdWords e Facebook Ads.

#9 Conte uma história visual na sua vitrine

Utilize a sua vitrine de forma correta. Se você está em uma rua movimentada, com grande movimentação de pessoas, aproveite isto a seu favor! Uma vitrine bem concebida incentiva as vendas por impulso e curiosidade de um cliente. Aproveite esta estratégia no seu marketing de varejo. Você pode ler mais sobre vitrine de loja nesta postagem do nosso blog.

Marketing de Varejo Digital: Como utilizar a internet a seu favor

Ao fazer um levantamento das diversas possibilidades do marketing digital (inbound marketing) para o varejo, verifiquei que existe muito conteúdo em potencial para ser desenvolvido e por isso optei por fazer um novo artigo somente sobre este assunto.

Desta forma, fique ligado e inscreva-se em nossa newsletter para receber nossos artigos, pois iremos escrever sobre isto ;).

Espero que tenha gostado deste artigo, um grande abraço.

Materiais que podem te ajudar:

Marketing de Varejo – Artigo no Administradores.comLeituras externas sobre Marketing de Varejo:

  • O que é marketing de varejo e como funciona? – Link
  • A importância do marketing de varejo – Link Oficina da Net

Fontes:

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2 Comments

  1. Kiskadi + QuantoSobra | Uma Parceria para o Varejo - Kiskadi 11 de dezembro de 2017 at 13:36

    […] É a partir do ROI que você irá poder calcular os lucros que sua empresa ganha baseado nos investimentos que ela faz, neste caso, em campanhas de marketing. Acompanhar o ROI é fundamental para você saber quais são as maiores fontes de lucro da empresa, se as campanhas de marketing estão tendo os resultados esperados, etc. O cálculo deste retorno sobre investimentos é feito com base em métricas, fórmulas e indicadores, e você pode ler neste artigodo site Marketing de Conteúdo tudo sobre o ROI e aprender a fazer o cálculo na sua empresa. Isso trará benefícios, facilidades e um controle financeiro mais eficiente para seu negócio, sem despesas desnecessárias. Leia mais em nosso artigo. […]

  2. jonhpalladino 17 de outubro de 2019 at 22:18

    Histórias sempre conectam

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