Técnicas de vendas: conheça as melhores dicas para vender mais

Técnicas de vendas se destinam a dar embasamento técnico para a equipe que tem a tarefa de vender dentro da sua empresa. Existem várias dessas técnicas de vendas e, aqui neste artigo trouxemos algumas que consideramos mais importantes e efetivas.

Todos sabemos que não basta somente ter boa aparência e simpatia para se vender algum produto.

Durante anos, diversos cientistas e especialistas em comportamento humano vêm discutindo sobre as melhores técnicas de persuasão aplicadas a vendas. Eles têm estudado, também, a influência que a linguagem, tanto falada quanto corporal, tem no resultados das vendas de uma empresa.

Os resultados desses estudos e pesquisas indicam exatamente aquilo que muitos dos que trabalham no varejo já sabem: é necessário bem mais do que a velha e conhecida lábia para se vender um produto.

Inclusive, a lábia pode até convencer o potencial cliente de que certo produto é indicado para ele e, ele pode até levar o produto para casa.

A pergunta que resta, porém, é se ele vai ficar mesmo satisfeito com aquela mercadoria. O produto atende mesmo as necessidades dele? Ele vai ficar satisfeito a ponto de voltar a comprar na sua empresa?

Todas estas questões são importantes quando lembramos que atualmente a concorrência entre lojas que oferecem produtos semelhantes é enorme e que, os investimentos dos empresários do setor não devem parar somente em um bom atendimento ao cliente.

Os esforços do empresário varejistas também devem ser direcionados para o pós venda, mantendo um processo de fidelização do cliente que instigue ele a voltar sempre para comprar na sua empresa.

Isso, além de oferecer possibilidades mais garantidas de lucro ainda permite que o empresário economize no CAC ou, Custo de Aquisição de Cliente já que um cliente que retorna não oferece mais custos além do que aquele gasto para atrair ele pela primeira vez. Já um cliente novo tem um custo bem maior para ser atraído para dentro da loja.

O primeiro elo físico dentro dessa cadeia, depois da aplicação de um bom plano de marketing, é o processo de vendas e, por isso, as técnicas de vendas são tão importantes.

O primeiro passo do cliente dentro da sua loja é o cara a cara com a equipe de vendas. Esse vendedor vai acompanhar o potencial comprador em sua jornada de compras até o momento final, em frente ao PDV.

 

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O que são técnicas de vendas

Técnicas de vendas são todo o conjunto de práticas que ajudam o vendedor a mostrar para o consumidor que determinado produto é o melhor para sua necessidade. Atenção a essa última frase: o vendedor só deve afirmar que um produto é bom para um cliente se ele conhecer bem as qualidades daquela mercadoria e, também, o tipo de necessidade que o cliente tem.

Mentir, omitir ou pressionar o cliente para fazer uma venda, além de antiético é prejudicial para a empresa, já que o consumidor, com certeza, vai retornar à loja mas, não por um bom motivo. Ele vai retornar para trocar o produto, para reclamar ou pior, vai devolver o produto e nunca mais vai voltar a comprar ali.

Boas técnicas de vendas visam o bem estar e a satisfação dos clientes tanto no momento da compra quando depois. Como você vai notar nas dicas que selecionamos abaixo.

As melhores técnicas de vendas para alavancar o seu negócio

Sem vendas uma empresa não sobrevive, por isso, em nossos artigos anteriores, ensinamos a fazer um bom processo de seleção e recrutamento e demos dicas de como contratar os melhores vendedores. Todo para que você consiga montar a melhor equipe de vendas e para que a aplicação dessas novas dicas com técnicas de vendas sejam mais fáceis de serem aplicadas na sua loja. Vamos às técnicas de vendas:

  • Saiba escutar

Nesta dica não nos referimos a somente ficar parado escutando o que o cliente tem a dizer. Saber ouvir quer dizer ouvir com atenção a tudo o que o potencial cliente está falando mas, não interromper ele para dar alguma resposta antes de ele terminar de falar.

Esta forma de escuta envolve todo o corpo do profissional de vendas e é uma das mais indicadas técnicas de vendas por mostrar ao comprador que o vendedor tem um interesse genuíno naquilo que ele está falando.

O vendedor deve manter uma postura que mostre que ele está totalmente dedicado àquela conversa, sem cruzar os braços e mantendo a calma e o olhar nos olhos do comprador. Isso garante que o cliente se sinta seguro de que está sendo ouvido e gera uma confiança instantânea.

Enquanto o cliente estiver expondo as suas necessidades e explicando o que ele precisa, o vendedor deve ir concordando com a cabeça, deixando claro que quer que ele continue o assunto. Quanto mais o cliente falar, mais chances tem de o vendedor saber exatamente o que ele procura em um produto e, mais fácil vai ser para ele atender a essa necessidade.

Depois que o cliente expor tudo o que ele deseja, o vendedor deve responder de volta com um breve resumo do que ouviu dele e, só então, responder à questão principal do assunto.

 

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Técnicas de vendas

  • As linguagens corporais como técnicas de vendas

Lembra que ali em cima dissemos que saber escutar envolvia o corpo todo? Então, esta dica se relaciona um pouco com isso.

Analisar as linguagens corporais dos clientes ajuda você a perceber uma série de informações, uma vez que o corpo costuma refletir, mesmo que de maneira inconsciente, o que a pessoa está pensando.

Exemplo disso é o gesto de ficar com os braços cruzados. Geralmente quando alguma cruza os braços é porque está fechado ao assunto que está sendo comentado ou, quando se sente intimidado pelo interlocutor ou ambiente.

Além de cuidar essa linguagem em si mesmo, o vendedor deve cuidar dela também no corpo do cliente.

A linguagem corporal vai dar dicas sobre a disposição dele de comprar ou não determinado produto ou serviço ou a disposição dele de continuar ou não uma conversa.

É claro que você não deve ficar prestando atenção em tudo o que o comprador faz, senão, você não vai ter tempo para conversar com ele de maneira envolvente e genuína. O ideal aqui, é que você esteja atento a pelo menos os gestos mais importantes, como:

  • Observe a direção dos olhos

O vendedor deve prestar atenção para a direção para onde os olhos do cliente estão olhando. Isso porque, geralmente os olhos olham para onde está posta a atenção.

Se ele está olhando nos olhos do vendedor isso pode ser o indicativo de um bom sinal: ele está sendo estimulado e prestando atenção à conversa. Se ele estiver olhando diretamente para o produto sobre o qual estão falando, isso indica a mesma coisa: o interesse dele está na transação que está acontecendo.

Agora, se o potencial comprador está olhando para outras coisas ou se seu olhar se direciona para outros produtos a cada segundo, é sinal de que ele ainda não está interessado no produto que está sendo discutido.

Nesse caso, o mais indicado é dar espaço para que o cliente dê mais algumas voltas pela loja e avisar ele que ele pode chamar a qualquer momento quando tiver alguma dúvida ou desejar efetuar alguma compra.

 

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Técnicas de vendas

  • Observe o gestual

Como dissemos acima, braços cruzados geralmente indicam que a pessoa está fechada para o assunto que está sendo abordado ou desconfortável com o ambiente.

Caso note esse desconforto, o vendedor deve deixar claro, através de sua própria linguagem corporal que está ali para ajudar e, que não está interessado em pressionar o cliente para gerar negócio.

Esse gestual citado também pode indicar que o cliente é tímido. Nesse caso, o vendedor não deve fazer perguntas que pareçam invasivas ou parecer incisivo e insistente demais. O ideal é levar este cliente para um local mais reservado na loja.

Já uma postura mais relaxada indica que o comprador está tranquilo e aberto para a negociação. Assim o vendedor pode se sentir livre para falar sobre o produto e suas qualidades de uma maneira mais aberta.

O mesmo vale para as palmas das mãos dos potenciais clientes. Se estiverem abertas e virem para o vendedor com frequência, ele está aberto para uma conversa mais descontraída.

  • Observe as expressões faciais

Mais um dos usos da análise dos gestos corporais nas técnicas de vendas é observar as expressões faciais dos clientes. Acredite você, ou não, elas falam muita coisa.

Existe um ponto do rosto que fala bastante sobre agrado ou desagrado: os lábios.

Quando o canto dos lábios estão curvados para baixo eles indicam, claramente, desagrado. Já o oposto, quando estão virados para cima, indicam contentamento e até simpatia. Ou seja, uma abertura que pode ser trabalhada.

  • Comportamento espelho

Os seres humanos tendem a ter mais simpatia para com aqueles que são parecidos com eles próprios. Por isso, uma das técnicas de vendas bem conhecidas, até mesmo na arte de persuasão de pessoas, é o comportamento espelho.

Esse comportamento nada mais é do que imitar o gestão do cliente de uma maneira natural. Se ele coçar a cabeça, o vendedor espera alguns segundos e faz o mesmo, de maneira sutil. Se o comprador caminhar rápido por entre as prateleiras, o vendedor faz o mesmo, acompanhando o ritmo do cliente.

É claro que isso tudo deve ser feito de maneira sutil e natural, senão pode parecer algo bem assustador para o potencial cliente.

Quando bem feita, essa é uma das técnicas de vendas que mais funcionam na hora de criar simpatia instantânea.

Depois de criada essa simpatia, é muito mais simples efetivar uma venda para este cliente.

 

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Quais são as suas melhores técnicas de vendas?

Aqui em cima deixamos as melhores dicas de técnicas de vendas que encontramos. Inclusive, já fizemos mais um artigo com dicas do tipo, aqui.

É claro que cada empresa tem as suas técnicas também. Por isso, pedimos que você nos conte quais são as técnicas de vendas que funcionam para você e para a sua equipe de vendas aí na sua empresa.

Deixa as suas respostas na caixa de comentários que tem ali embaixo do post compartilhe a sua experiência com os leitores varejistas 😉

Gostou do assunto? Que tal dar uma olhadinha no vídeo abaixo, que fala um pouco mais sobre o tema?

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