O processo de comercializar um produto ou serviço não é tão simples, afinal, ele envolve pessoas. Por isso, deve-se fazer uma gestão de vendas eficaz e que se adéque à sua realidade.

Mas para que fazer isso? Bem, imagine um barco à deriva. Uma companhia sem um bom gerenciamento é assim, apenas seguindo o curso. No entanto, sem ter uma previsão do que fará ou onde chegará.

O resultado pode ser catastrófico, já que, sem estratégias e metas estabelecidas, fica difícil alcançar os clientes e manter a equipe motivada.

Aliás, nós preparamos esse artigo para mostrar a importância disso tudo. Nele, você aprenderá o que é gestão de vendas, quais as principais funções que cada parte exerce no sistema e verá um checklist com 6 passos para uma gestão eficaz.

Primeiro, o que é gestão de vendas?

A gestão de vendas visa levar os produtos e serviços ao estágio final, isto é, a aquisição pelo público-alvo. Trata-se de um conjunto de processos envolvendo as ações imprescindíveis para que essa jornada aconteça.

Por falar nisso, ela compreende diversos aspectos, tanto teóricos, quanto práticos, abrangendo os times comercial e de planejamento. O objetivo é conquistar e reter clientes, bater as metas estabelecidas e, consequentemente, aumentar os lucros.

Por que a gestão de vendas é importante? 5 vantagens

Nenhuma firma sobrevive sem uma boa administração, até porque isso envolve ações em diferentes departamentos. E, para que elas deem bons frutos, tudo deve funcionar como as engrenagens de um relógio. Ou seja, em conjunto.

A gestão de vendas está inclusa nisso. Para entender melhor, imagine que você tem uma loja de roupas de banho. E, para vender mais, é preciso definir quem é seu público, como está o mercado e, até mesmo, o que os consumidores procuram.

Afinal, a técnica de venda dos colaboradores não será igual à de uma empresa de produtos esportivos, por exemplo. Em conjunto, esses e outros dados constituem um procedimento que possui várias etapas e segue uma estrutura.

Falando nisso, para entender por que a gestão de vendas é indispensável, é essencial conhecer quais benefícios elas podem trazer para seu empreendimento. Dito isso, confira a seguir cinco deles.

1. Melhora o gerenciamento da equipe

A primeira vantagem de elaborar um plano de gestão de vendas é aperfeiçoar o gerenciamento da equipe comercial.

Isso acontece, principalmente, porque ao identificar as ações necessárias, você indica o colaborador certo para cada tarefa. Ao mesmo tempo, todos do time saberão quais são suas obrigações.

Com isso, as atividades do dia a dia fluem mais facilmente e, ainda, podem ser monitoradas com maior eficácia.

2. Aumenta as vendas

Uma das consequências positivas de planejar cada passo é o aumento das vendas. Pois é, quando sua equipe de vendedores tem um plano de ação bem elaborado e conhece os próximos passos, as iniciativas tendem a ter mais sucesso.

Em paralelo, essa ferramenta promove um aumento significativo da produtividade. Isso porque uma boa gestão garante que cada colaborador possa usar ao máximo suas habilidades, resultando em um aumento dos lucros.

3. Otimiza a comunicação

A falta de comunicação no time de vendas pode ser bem prejudicial para o funcionamento da companhia. E esse é um problema resolvido como uma gestão efetiva, garantindo que todos os procedimentos fiquem claros e sejam adotados.

Em outros termos, cada membro entende perfeitamente como é o fluxo de trabalho. Inclusive o de pessoas de setores diferentes, como no marketing, cujo trabalho influencia diretamente nas vendas.

4. Reduz os custos

Sim, a gestão de vendas também pode te ajudar a cortar gastos. Isso acontece porque ela proporciona um uso mais consciente dos recursos disponíveis, incluindo a mão de obra, especialmente pela otimização dos processos.

5. Melhora a experiência do cliente

Os clientes são vitais para a sobrevivência de qualquer empresa e eles também são impactados positivamente por uma boa gestão de vendas.

Nesse caso, a tática aprimora o trabalho dos vendedores, estabelecendo técnicas de venda e padrões de qualidade a serem seguidos. Logo, seus consumidores sairão mais satisfeitos e, por conseguinte, terão mais chances de voltar a fazer negócio com você.

>>>> Leia mais: fidelização de clientes – saiba como fidelizar clientes com estas dicas

Quais são as principais funções numa gestão de vendas eficiente?

Cada participante da tática de gestão de vendas possui suas próprias funções, seja ele ativo ou não. E, para que a estratégia tenha sucesso, é primordial que as pessoas cumpram-na da maneira que foi prevista.

Daí vem a exigência de planejar cada passo, para evitar quaisquer imprevistos e maximizar as chances de sucesso.

Porém, vale destacar que nenhuma parte é melhor ou mais importante do que a outra. Pelo contrário, as ações de todos influenciam no resultado final. Portanto, ninguém pode ser esquecido durante a etapa de planejamento.

Por essa razão, veja quais são as principais funções numa gestão de vendas.

Gestor

O gestor é a pessoa que geralmente se responsabiliza por administrar todo o time de vendedores. Isso inclui as seguintes funções:

  • supervisionar a execução de todos os processos estabelecidos;
  • identificar e desenvolver as competências individuais do time;
  • tomar decisões, quando necessário;
  • liderar a equipe no dia a dia.

Vendedor

Já os vendedores são aqueles que entram em contato direto com os potenciais clientes e têm a função de levá-los ao último estágio, que é finalizar as vendas.

Para isso, eles usam todas as estratégias e ferramentas disponíveis para engajar e alcançar um público maior.

Cliente

A função do cliente, por sua vez, é participar da jornada de compra, mas ele não é um participante ativo da gestão de vendas. Contudo, lembre-se de levá-lo em consideração na hora de montar a estratégia.

Como fazer gestão de vendas na prática: checklist com 6 passos

Está preparado para colocar a mão na massa? Então, veja um checklist com seis passos para fazer uma gestão de vendas partindo do zero!

Passo 1: Analise a situação do seu negócio

O primeiro passo do checklist de como fazer gestão de vendas é entender qual é a situação da sua organização. Calma, que nós vamos explicar.

Aqui, você deve, basicamente, fazer uma análise do desempenho do seu time comercial. O ideal é delimitar a análise para o período de alguns meses, a fim de evitar  uma grande quantidade de dados de uma só vez.

No geral, o objetivo é descobrir quais os pontos fortes e fracos da equipe, em que  estão acertando, o que precisa ser mudado e assim por diante. Feito isso, pode-se seguir mais confiante para os passos seguintes.

Passo 2: Estude o mercado em que sua empresa está inserida

Saber como anda o mercado é vital para montar uma gestão de vendas eficaz. A propósito, o comportamento do consumidor tende a mudar e, por isso, é indispensável se manter a par do que os seus concorrentes andam fazendo.

Igualmente, essa etapa te ajuda a entender o que seu cliente quer consumir e, como consequência, permite que você siga para o próximo passo.

Passo 3: Faça um planejamento de vendas

Uma boa gestão de vendas carece de procedimentos bem estruturados para dar certo. Por esse motivo, você tem que estabelecer o passo a passo de como seus vendedores direcionarão seus clientes até o objetivo final, que é concluir uma venda.

Passo 4: Estabeleça metas

De nada adianta elaborar um processo com inúmeros passos se você não tiver metas claras. Além disso, não ter um objetivo específico em mente pode reduzir a motivação do seu time.

Portanto, crie metas realistas e defina prazos para o cumprimento. Estabelecer objetivos impossíveis de alcançar trará o efeito reverso, que é deixar todos desmotivados.

Passo 5: Treine seu time

Outro passo fundamental é capacitar sua equipe de vendas. Até porque ninguém nasce sabendo de tudo e um bom vendedor aprimora habilidades com o tempo, a partir de treinamentos e experiências práticas.

Dessa maneira, busque sempre atualizar seus colaboradores sobre as últimas técnicas e ferramentas, criando treinamentos periódicos, mesmo que sejam curtos. Esse é um investimento que só trará benefícios.

>>>> Leia mais: treinamento de vendas – como ensinar seus colaboradores a venderem mais e melhor

Passo 6: Acompanhe o desempenho da gestão

Por último, é fundamental saber o que analisar para conferir se o planejamento foi efetivo. Sendo assim, escolha bem quais indicadores de desempenho adotar.

O ideal é utilizar ferramentas para acompanhar o desempenho  geral e individual. Assim, você garante uma melhor performance do seu time e, ainda, identifica quais são os pontos que podem ser aprimorados.

Esse processo é imprescindível para dar os feedbacks, pois a tática não pode ser feita às cegas, certo? Tenha em mente que é crucial ter dados assertivos para comprovar as críticas e apontar o que pode ser aperfeiçoado.

Qual a diferença entre gestão comercial e gestão de vendas?

No meio de tantos termos, é até normal ter dúvidas sobre o que cada um deles significa. Um exemplo é: qual é a diferença entre gestão comercial e gestão de vendas?

Primeiro, vamos destacar que as duas são essenciais para o bom funcionamento empresarial. Já em relação às diferenças entre elas, pode-se dizer que estão ligadas às funções de cada uma.

A gestão comercial é responsável por montar a estratégia. Em outras palavras, analisar os dados disponíveis e pensar em maneiras de alavancar os processos, indicando quais as ações mais adequadas para cada momento.

Em outra instância, a gestão de vendas é mais prática. É nela que todos os planos ganham forma e as metas são atingidas.

Resumindo, a primeira define o que será feito, a partir de análises. Já a segunda se traduz em colocar em prática e garantir que os resultados esperados sejam atingidos com excelência. Ficou claro?

Use a tecnologia ao seu favor e otimize a gestão de vendas

Agora que você já sabe como fazer uma gestão de vendas, que tal investir em um sistema para facilitar as etapas desse e de outros processos que envolvem o time comercial? É para isso que existem os softwares de gestão, como o Awise.

Com ele, é possível fazer uma gestão de vendas completa, de forma prática e integrada. Além do mais, ele conta com outras ferramentas cruciais, como:

  • controle do estoque;
  • acesso aos relatórios de desempenho;
  • precificação dos produtos;
  • gerenciamento das metas do time;
  • geração de códigos de barras.

Tudo isso está disponível para uso de maneira 100% gratuita. Quer conferir como isso facilita a rotina do seu negócio? Então, faça hoje um teste!