Preço de venda: Saiba como calcular o preço de venda de um produto ou serviço + Planilha Grátis

Um dos segredos para o sucesso do negócio é saber como calcular o preço de venda de um produtos ou serviço adequadamente. Precifique seus produtos corretamente e isto poderá melhorar o quanto você vende, criando assim as bases de um negócio que irá prosperar. Ter uma estratégia de preços errada poderá criar problemas que sua empresa talvez nunca consiga superar.

Há uma variedade de diferentes tipos de estratégias de precificação nos negócios. No entanto, não há nenhuma infalível, ou uma fórmula que contemple todos os tipos de produtos, empresas ou mercados. Calcular o preço do seu produto envolve geralmente a consideração de alguns fatores-chave, como identificar o seu cliente alvo, monitorar quanto os concorrentes estão cobrando, e compreender a relação entre qualidade e preço. A boa notícia é que você tem uma grande flexibilidade na forma como você define os preços de venda dos seus produtos ou serviços. Mas essa também é uma má notícia.

A seguir, iremos detalhar a forma de atingir seus objetivos de negócio em relação a precificação dos seus produtos, quais os fatores a considerar quando você for determinar os preços de venda, e como saber se está na hora de levantar ou abaixar seus preços e como fazer isto.

>> Dica QuantoSobra: Se você quer focar em calculo de precificação de produtos, clique aqui e leia também o nosso artigo que traz 9 táticas de precificação para sua loja.

Como calcular o preço de venda de um produto ou serviço: Conhecendo os objetivos do seu negócio

Seja franco em relação a quanto dinheiro você quer ganhar

O primeiro passo para saber como calcular o preço de venda de um produto é ter a real noção sobre o que você quer alcançar com a sua estratégia de precificação: Ganhar dinheiro. É por isso que você possui um negócio. Ganhar dinheiro significa gerar receita suficiente com a venda de seus produtos, para que você não só consiga cobrir seus custos, mas ter um lucro e talvez expandir o seu negócio.

O maior erro que muitas empresas cometem é acreditar que o preço sozinho impulsiona as vendas. Sua capacidade de vender é o que impulsiona as vendas e isso significa contratar as pessoas certas para vendas e adotar a estratégia de vendas correta.

Ao mesmo tempo, esteja ciente dos riscos que acompanham uma tomada de decisões de preços ruim. Existem duas armadilhas que você pode encontrar – preços muito baixos e preço muito altos.

  • Preços muito baixos. Muitas empresas se enganam definindo os preços de seus produtos ou serviços muito baixos, na tentativa de convencer o consumidor de que seu produto é a alternativa mais barata, na esperança de elevar o volume, mas frequentemente o seu produto acaba apenas sendo percebido como  “algo barato”. Lembre-se que os consumidores querem sentir que estão fazendo seu dinheiro valer a pena. As empresas também precisam ter a certeza de que estão cobrindo totalmente os seus custos quando calculam o preço de seus produtos ou serviços. Reduzir os seus preços ao ponto onde você está quase dando os produtos de graça certamente não é uma boa estratégia de longo prazo.
  • Preços muito altos. Por outro lado, superfaturamento de um produto pode ser tão prejudicial quanto preços muito baixos, uma vez que o comprador sempre vai estar de olho no seu preço e no de seus concorrentes. Precificar seus produtos acima do que o seu cliente pode pagar também pode diminuir as vendas. Coloque-se no lugar do cliente. O que seria um preço justo para você? Se necessário, questione seus clientes com duas ou três perguntas em um formulário e pergunte a eles qual seria o preço justo, na concepção deles.

Entenda as outras prioridades do seu negócio

Há outras razões para entrar no mundo dos negócios. Entenda o que você quer fora de seu negócio quando estiver calculando o preços de seus produtos. Além de maximizar os lucros, pode ser importante para você maximizar a fatia de mercado que você tem, o que poderá lhe ajudar a reduzir seus custos ou até mesmo poderá resultar no que os economistas chamam de “efeitos de rede”, ou seja, o valor de seus produtos aumentam à medida que mais pessoas usam isso. Um exemplo de uma rede de efeito do produto é o sistema operacional Microsoft Windows. Quando mais pessoas começaram a usar o Windows, mais desenvolvedores de software fizeram aplicações que fossem executadas nessa plataforma.

Talvez você queira que seu produto fique conhecido pela sua qualidade, ao invés de apenas ser o mais barato no mercado. Se assim for, você pode querer precificar seu produto com um valor mais alto para justificar a qualidade do mesmo. Durante uma recessão, você pode ter outras prioridades de negócio, tais como mera sobrevivência, então você pode querer que o preço de seus produtos apenas seja o suficiente para manter sua empresa no funcionando.

Como calcular o preço de venda de um produto ou serviço: fatores a considerar

Existem muitas metodologias para saber como calcular o preço de venda de um produto ou serviço, porém, as empresas bem sucedidas usam uma combinação de ferramentas e saber que o o fator-chave a considerar é sempre: o cliente em primeiro lugar. Quanto mais você sabe sobre o seu cliente, melhor você vai poder fornecer o que ele valoriza e mais você será capaz de cobrar.

>> Conheça a nossa Planilha de Formação de Preço de Venda.

Conheça seu cliente

A realização de algum tipo de pesquisa de mercado é essencial para conhecer o seu cliente. Este tipo de investigação pode variar de pesquisas informais de sua base de clientes existente até caros projetos de investigação realizados por empresas de consultoria. Empresas de pesquisa de mercado podem explorar o seu mercado e segmento de clientes potenciais de diversas formas: por dados demográficos, pelo que eles compram, se eles são sensíveis aos preços etc. Se você não tiver alguns milhares de reais para gastar em pesquisa de mercado, você pode apenas olhar para os consumidores e dividi-los em alguns grupos distintos, como por exemplo: orçamento disponível, compram pela conveniência, o status faz a diferença etc. Em seguida, descubra qual o segmento que você está almejando atingir e precifique em conformidade.

Conheça os seus custos

Um princípio fundamental da precificação é que você precisa cobrir seus custos e, em seguida, levar em consideração um lucro. Isso significa que você tem que saber os custos do seu produto/serviço. Você também tem que entender o quanto você precisa adicionar de margem ao seu produto e quantos você precisa vender para virar ter lucro. Lembre que o custo de um produto é mais do que o custo de compra do mesmo, para calcular o preço de venda de um produto você deve incluir os custos indiretos, que são despesas gerais como aluguel e custos variáveis como as taxas de envio de armazenamento. Você deve incluir esses custos na sua estimativa do custo real do seu produto.

Digamos que X é o seu custo de matéria-prima, mão de obra, aluguel, e tudo o que você precisou para fazer o produto ou para comprar ele e manter seu negócio funcionando. Y é quanto você acha que pode ganhar de dinheiro com ele. Seu cálculo de preço final seria X + Y = Valor de Venda.

Muitas empresas não levam em consideração todos os custos do seu negócio e colocam um preço de venda muito baixo ou calculam todos os custos e esperam fazer algum lucro com produtos superfaturados. Uma boa ideia é fazer uma planilha de todos os custos que você precisa cobrir a cada mês, o que pode incluir o seguinte:

  • Seus custos reais do produto, incluindo o trabalho e os custos de marketing e venda desses produtos.
  • Todas as despesas operacionais necessárias para possuir e operar o negócio.
  • Os custos associados a empréstimos de dinheiro.
  • Seu salário como o proprietário e/ou o gestor do negócio.
  • Um retorno sobre o capital que você e todos os outros proprietários ou acionistas têm investido.
  • Capital para uma futura expansão e substituição de ativos fixos à medida que vão envelhecendo.

Liste todos os custos em uma planilha. O total deve lhe dar uma boa ideia da receita bruta que você vai precisar gerar para garantir que você cobrirá todos os custos.

Você pode gostar também: Planilha de Formação de Preço por Markup

Conheça o seu alvo: Receita Bruta Mensal

Você deverá ter metas bem definidas de quanto lucro você quer gerar com seu negócio. Para saber esta meta, pegue a sua meta de receita/faturamento, diminua seus custos de produção, comercialização e venda de seu produto e você terá o preço por produto que você quer cobrar. Se você tiver apenas um produto, este é um processo simples, estime o número de unidades do produto que você espera vender durante o próximo ano. Em seguida, divida sua meta de receita pelo número de unidades que você espera vender e você tem o preço a que você precisa para vender seu produto, a fim de atingir suas metas de receita e lucro.

Se você tem um número de diferentes produtos, você precisa alocar o seu objetivo global de receitas por cada produto. Em seguida, faça o mesmo cálculo para chegar ao preço a que você precisa vender cada produto, a fim de alcançar seus objetivos financeiros.

Conheça a sua concorrência

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Também é útil olhar para a concorrência, afinal, o seu cliente provavelmente também está. Se os produtos do seu concorrente são comparáveis ao seu, você pode usar os preços deles como um indicador inicial. Veja se seu produto tem algum valor agregado adicional, digamos que você ofereça algum serviço extra juntamente com seu produto, neste caso você poderá cobrar mais caro por ele do que o seu concorrente.

Saiba para onde o mercado está indo

É claro que você não pode ser um adivinho, mas você pode manter o controle de fatores externos que irão impactar a demanda por seu produto ou serviço no futuro. Esses fatores podem variar de algo tão simples como padrões climáticos de longo prazo (inverno e verão, por exemplo) para leis que podem afetar futuras vendas de seus produtos (como leis anti-trust de produtos chineses). Leve também em consideração os seus concorrentes e suas ações, por exemplo, digamos que um concorrente responda rapidamente a um novo produto que você introduziu no mercado, talvez ele envolva o seu negócio em uma guerra de preços. Por isso é sempre bom estar de olho na sua concorrência.

Preço de venda: Aumentar ou diminuir?

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É impossível utilizar uma regra para todo mundo. Você não pode calcular o preço de venda de todos os seus produtos com base em um markup fixo praticado no mercado em que você está inserido. Seu preço de venda deve variar dependendo de uma série de fatores, incluindo:

  • O que o mercado está disposto a pagar;
  • Como sua empresa e produto são percebidos no mercado;
  • O que seus concorrentes cobram;
  • Se o produto é “altamente visível” e freqüentemente comprado e comparado;
  • O volume estimado de produto que você pode vender.

Isso abre a porta para elevar e/ou baixar os preços dos seus produtos. A fim de tomar esta decisão, você deve primeiro entender o que já está funcionando. Analise a rentabilidade dos seus produtos e veja o que funciona melhor e pare de fazer o que não funciona. Descubra quais os seus produtos estão lhe dando mais lucro e em quais você está perdendo dinheiro, você poderá se surpreender como alguns dos seus produtos estão fazendo você perder dinheiro (caso isso aconteça, corrija rapidamente!).

Você deve também constantemente re-avaliar os seus custos. Para vender um produto corretamente, você deverá comprá-lo corretamente. Se você não está conseguindo vender os seus produtos por um valor suficientemente bom para lhe dar lucro, talvez o seu problema esteja nas compras, talvez seu custo seja muito alto e não o seu preço muito baixo.

Quando aumentar os preços de venda (e como)

Você deve sempre estar testando novos preços, novas ofertas, e novas combinações de benefícios e prêmios para ajudá-lo a vender mais de seu produto a um preço melhor. Teste novas ofertas a cada mês. Aumente o preço e ofereça um novo e único bônus ou serviço especial para o cliente. Mas, como você vai saber se deu certo? Simples, esteja sempre medindo o aumento ou a diminuição do volume do produto que você vende e o total de lucro bruto que você gerar em cada mês com cada campanha.

É natural e faz parte do negócio você ter que aumentar o preço de venda dos seus produtos ao longo do tempo. Se você nunca aumentar seus preços, você não permanecer no negócio por muito tempo. Você tem que monitorar constantemente o seu preço e seu custo para garantir sua competitividade no mercado e lucrar aquilo que você realmente merece.

A melhor maneira que você tem para determinar se o preço de venda de um produto foi fixado corretamente é verificar o volume de vendas imediatamente após alterar o mesmo. Se o aumento for muito alto, os clientes irão reagir rapidamente parando de comprar e até mesmo reclamando do aumento. Você poderá também sempre ficar de olho na sua concorrência, se a sua mudança for positiva, seus concorrentes provavelmente irão lhe seguir.

Todavia, existe um jeito correto e um jeito errado de aumentar os preços. Você não quer se indispor com a sua base atual de clientes aumentando de mais os preços, especialmente durante uma crise. Ao invés de aumentar subitamente o valor do produto, planeje um aumento estratégico ao longo de um tempo razoável. Dependendo do que você vende, aumente os preços ao longo do ano, ou até mesmo faça um plano de médio prazo, aumente os preços num período de dois a cinco anos. O que você deve evitar é um aumento abrupto no preço de venda dos seus produtos, se você estiver no vermelho, ainda assim não suba os preços todos de uma vez só e no máximo do valor que você quer chegar, isso pode assustar os seus clientes e afastá-los, o que irá lhe deixar em uma situação ainda pior.

Quando diminuir o preço de venda (e como)

Você pode perceber que perdeu o seu público-alvo devido aos preços muito altos. Existe a possibilidade de que você ofereça descontos ou algo de graça para seus clientes, com intuito de levá-los a experimentar o produto que realmente irá lhe gerar lucro, algo que é chamado de “produto âncora”. Você oferece algo barato ou de graça com intuito de que o cliente entre na sua loja e compre algo além daquilo que lhe foi ofertado por um preço baixo. As pessoas gostam de obter algo de graça ou com desconto. Por exemplo, defina a terça-feira como o dia do idoso e dê 20% de desconto para seus clientes idosos na terça-feira. Em outro dia o desconto pode ser dado para estudantes. Dessa forma você mantém o preço de venda dos seus produtos, mas para algumas pessoas você está dando um desconto, somente em alguns produtos.

Geralmente, reduzir os preços não é uma boa prática a menos que você esteja fazendo isso estrategicamente para abocanhar uma fatia de mercado ou se todos os seus concorrentes estão reduzindo seus preços, por exemplo. Uma alternativa para redução de preços é oferecer menos pelo mesmo valor. Restaurantes conseguem tirar grande proveito desta estratégia, mas isto também pode ser aplicado a lojas, industrias e prestadores de serviço.

Monitore o seu preço de venda

Algo que é chave para manter o seu preço de venda correto é estar sempre monitorando os mesmos e a rentabilidade que isto está lhe trazendo. Não é suficiente olhar para a rentabilidade global da sua empresa mês a mês, você precisa ficar de olho na rentabilidade (ou na falta dela) de cada produto que você vende.

Aqui estão algumas outras práticas para ajudá-lo a definir o preço de venda correto:

  • Ouça seus clientes. Tente fazer isso regularmente, obtendo o feedback dos clientes sobre o seu preço. Deixe-os saber que você se importa com o que eles pensam!
  • Fique de olho em seus concorrentes. Se você não tem bolsos tão fundos e não pode se dar ao luxo de contratar uma equipe de pesquisa de mercado, contrate alguns estudantes universitários sairem na rua regularmente e monitorar o que seus concorrentes estão fazendo;
  • Tenha um plano de ação para precificação. Tente ter um plano para definição do seu preço de venda, é bom que este plano tenha pelo menos 6 meses de duração.

Coloque tudo que você leu a prova, você merece isso e o seu negócio também! Faça uma boa gestão do preço de venda dos seus produtos e lembre-se que definir os preços dos produtos pode ser a diferença entre o sucesso ou o fracasso do seu negócio!

Leituras extras

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1 Comment

  1. Kiskadi + QuantoSobra | Uma Parceria para o Varejo - Kiskadi 11 de dezembro de 2017 at 13:36

    […] Preço de venda: Saiba como calcular o preço de venda de um produto ou serviço […]

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