Compras por impulso: o que são e como aproveitá-las para vender mais

Você já ouviu falar em compras por impulso? Mesmo que não, pelo nome já deve possuir alguma ideia do que se trata. Ou até mesmo já tenha feito algumas.

Com certeza você já entrou em algum lugar e acabou comprando um produto que não tinha certeza se precisava. Mas ele estava ali, “dando sopa” e atraindo seu olhar. E então, por impulso, você o adicionou no seu carrinho.

Ou seja, compras por impulso são aquelas que os consumidores fazem sem tê-las planejado. E isso é um aspecto do comportamento dos clientes que você pode aproveitar para vender mais na sua loja.

Quando um cliente entra na loja, é bem provável que ele esteja ali já com um planejamento prévio do que quer comprar. Mas mesmo assim é possível que ele faça compras por impulso. Porém, isso não quer dizer que ele não possa entrar na sua loja sem ter planejado fazer isso. E esse é o momento que você deve aproveitar.

As compras por impulso estão se tornando cada vez mais frequentes no Brasil. Para Gilberto Strunck, autor do livro Compras por Impulso, o aumento deste tipo de compra é consequência do grande número de novos consumidores no mercado brasileiro. Estes novos consumidores, por sua vez, são provenientes da ascensão das classes C, D e E, segundo Strunck.

Em uma pesquisa de 2015 feita pelo SPC, foi constatado que a maioria dos brasileiros fazem compras por impulso. Ainda, segundo a pesquisa, o principal fator que leva a esse tipo de compra são as promoções. Preços atrativos, facilidade de pagamento e características do produto também foram listados como motivos que influenciam os consumidores.

Nesse artigo iremos analisar como este comportamento dos clientes pode ser convertido por você em vendas. Além disso, iremos listar algumas estratégias que você pode aplicar na sua loja para vender mais com as compras por impulso, aproveitando desde a sua vitrine até o seu PDV.

Por que as pessoas fazem compras por impulso?

Conforme citamos acima, na pesquisa realizada pelo SPC, fatores como promoções, preços e características dos produtos incentivam as compras por impulso. Mas a questão é: por que as pessoas compram por impulso?

As compras por impulso estão diretamente ligadas a características do comportamento humano. Personalidade, prazeres e conexões são os principais fatores que levam às compras por impulso.

Conforme explicado neste artigo escrito por Ian Zimmerman, psicólogo que estuda comportamento dos consumidores, comprar por impulso está diretamente relacionado à personalidade de cada pessoa.

Por exemplo, um cliente que possui uma personalidade consumista e que se sente bem adquirindo novos produtos tem grandes chances de comprar por impulso na sua loja. E dependendo das estratégias que você usa para ampliar essa chance, talvez ele compre até mais de um produto.

Existe também o cliente que compra por prazer, pois para ele é divertido esse processo. E essas pessoas possuem grandes chances de também comprar por impulso. Conforme explica, Zimmerman, uma vez que este cliente experimenta o prazer de comprar, é certo que ele continuará comprando, muitas vezes por impulso, para continuar sentindo essa sensação.

O psicólogo ainda ressalta que nossos sentidos têm papel importante na hora de comprar por impulso (trataremos sobre isso mais adiante). Imagine a seguinte situação:

Um cliente está passeando pela rua da sua loja e os produtos na vitrine lhe chamam atenção. Neste momento, a visão já exerceu algum papel. Por ter se interessado, o cliente entra.

Chegando dentro do estabelecimento, o cliente percebe que a loja é bem organizada e limpa, pois sente cheiros agradáveis lá dentro. Neste momento, o olfato fez seu papel. Dentro da loja o cliente também é contagiado pela música ambiente que você coloca (audição).

O paladar também pode ter um papel importante, caso sua loja vende produtos alimentícios ou você esteja fazendo uma inauguração. Porém, o sentido que deve receber atenção especial é o tato.

Na situação que usamos como exemplo, falamos do fato de atrair o cliente para dentro da sua loja aguçando seus sentidos. E isso de fato ajuda na hora de incentivar esse cliente a fazer compras por impulso. Mas agora falaremos dos produtos em si.

Estimular os sentidos do seu cliente com seus produtos é importantíssimo. A possibilidade de tocar e analisar (tato e visão) um produto que o consumidor gostaria de ter, aumenta as chances de ele comprá-lo, segundo Zimmerman.

compras por impulso

Lojas físicas x Lojas virtuais

As compras por impulso também se tornaram muito comuns no ambiente virtual. E de certa forma podem ser consideradas mais fáceis de acontecer do que em lojas físicas.

Sites de compras costumam incentivar os clientes à adicionarem outras coisas em seus carrinhos na hora em que estão visualizando um produto. Você já deve ter se deparado com frases do tipo “pessoas que compraram este produto X, também compraram esse produto Y”, ou também “aproveite para levar também este produto Z”.

De fato, a facilidade das compras por impulso acontecerem nas lojas virtuais pode ser maior. Mas isso não quer dizer que elas realmente acontecem mais do que em lojas físicas.

Segundo Gilberto Strunck, comprar por impulso está ligado à satisfação de ter o produto na hora. Nas lojas virtuais isso não é possível. Conforme explicamos antes, compras por impulso não são planejadas, ou seja, a decisão é feita na hora em que o cliente vê o produto. E essa urgência faz com que ele queira ter acesso ao que comprou no exato momento em que pagar.

Ou seja, na sua loja física, os estímulos podem ser maiores para estimular as compras por impulso do que em uma loja virtual. Vamos então a algumas estratégias que você pode aplicar na sua loja para aumentar suas vendas!

Compras por impulso – Estratégias que você pode aplicar na sua loja

Chame atenção e desperte desejo nos clientes

Para que você possa vender, é necessário que tenha clientes na sua loja, certo? E para que os clientes comprem na sua loja, é importante que você os faça ter vontade de entrar nela.

Por isso você deve se preocupar em chamar a atenção dos clientes e despertar neles o desejo de entrarem na sua loja e comprarem seus produtos.

E tudo começa a partir da parte externa. Montar uma boa fachada e uma boa vitrine são os pontos principais para você levar em consideração.

Uma boa fachada de loja fará com que a atenção dos clientes se volte diretamente para você. E para despertar o desejo, uma vitrine de loja bem montada e com os produtos certos é a melhor opção.

Gilberto Strunck explica que “ao ver uma vitrine que agrada, o consumidor pode entrar, mesmo sem dinheiro, e adquirir algo com a possibilidade de utilizar um cartão de crédito”. Ou seja, as compras por impulso começam a partir da parte de fora da sua loja. Preste atenção nisso para aproveitar este tipo de compra de uma maneira completa.

Outra dica que pode ajudar: caso você tenha uma loja de roupas, é importante que você mude sua vitrine com certa frequência. Desperte inconscientemente o desejo dos seus clientes expondo roupas quentes quando os dias estiverem mais frios e roupas mais adequadas para quando fizer aquele calorzinho.

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compras por impulso

Escolha os produtos certos

Você deve estar atento a quais produtos você pretende vender aproveitando as compras por impulso. Pense bem: nenhum cliente que entrar na sua loja planejando comprar um produto de até R$50 comprará por impulso outro que custe R$100.

Tenha a consciência de que, na maioria das vezes, compras por impulso são feitas com produtos complementares e de um baixo valor unitário. Por exemplo, em uma loja de móveis ninguém irá comprar um sofá por impulso.

Escolha produtos pequenos e de baixo valor para incentivar seus clientes.

Kits também são ótimas opções para levar em consideração. Em uma loja de roupas, por exemplo, você pode expor kits de roupas íntimas ou meias perto do seu caixa (iremos falar sobre a disposição e localização dos produtos mais à frente).

Chaveiros, kits de sabonetes, capinhas de celular, etc. Todos estes são produtos que por muitas vezes são comprados por impulso e sem planejamento algum.

Mas fique atento! Não existem produtos mágicos que serão vendidos num piscar de olhos. Analise sua vendas, veja o que você mais vende, saiba qual o perfil dos seus clientes. Conhecendo sua loja e seus produtos, as chances de você acertar na escolha daqueles que quer aproveitar para incentivar as comprar por impulso será maior.

Justifique os produtos

Para que um cliente compre um produto seu por impulso, é necessário que ele acredite que de certa forma aquilo será útil para ele. E por isso você deve justificar esse utilidade.

Por exemplo: suponhamos que você tenha um bazar. As compras por impulso na sua loja podem ser mais frequentes, visto que a grande maioria dos seus produtos podem ser pequenos e de utilidades domésticas.

Mas digamos que você queira potencializar as chances de um produto ser comprado por impulso. Você não irá escolher uma lixeira, certo? Afinal, com certeza seus clientes já possuem lixeiras em casa. E caso entrem na sua loja para comprar uma, é porque planejaram isso.

Então, digamos que você tenha escolhido um triturador de alho e cebola. Agora sim! Este sim é um produto que tem grandes chances de ser comprado por impulso.

É quase natural que as pessoas comprem por impulso um produto que irá facilitar um processo manual do seu cotidiano. Por isso você deve estar atento na hora de escolher o produto certo e saber como sua utilidade pode ser justificada.

A localização e disposição dos produtos são importantes

Dispor e localizar bem seus produtos é essencial para melhorar seus vendas. E isso você já deve saber.

Para estimular as compras por impulso então, isso se torna mais essencial ainda. Saber onde colocar os produtos é importante para que você possa vendê-los de maneira mais fácil.

E se tratando de compras por impulso, os produtos precisam estar em lugares estratégicos da sua loja. É importante que você entenda quais são as zonas que mais concentram clientes. Assim como você deve estar atento para dispor os produtos de maneira que não fiquem “escondidos” dos clientes.

Mapeando as zonas quentes e frias

Saber quais são as áreas quentes e frias da sua loja irá lhe ajudar bastante. Ao ter conhecimento disso, você pode elaborar e pôr em prática estratégias que ajudarão você a vender mais. E ainda estimular as compras por impulso.

  • O que são as zonas quentes? As zonas quentes da sua loja são as áreas que possuem maior fluxo de clientes e uma maior rentabilidade. São onde se encontram seus principais produtos e também onde os clientes mais circulam.
  • O que são zonas frias? Como você deve imaginar, as zonas frias são o oposto das zonas quentes. Ou seja, são as áreas da sua loja com menor circulação de clientes e com menor rentabilidade.

Mas então, como estimular as compras por impulso agora que você já conhece as zonas da sua loja? Bom, como estamos falando das compras por impulso, iremos focar nas zonas quentes.

Como essa é a área que os clientes mais visitam e consequentemente mais compram, foque nela. Saiba quais são os produtos mais vendidos e perto deles posicione aqueles que você quer que os clientes comprem por impulso.

Lembre-se de deixar os produtos sempre visíveis para os clientes. De preferência, que sejam objetos complementares àqueles que são mais vendidos.

compras por impulso

Dê atenção especial ao seu PDV

O PDV é uma das partes essenciais da sua loja. Além de ser por intermédio dele que você finaliza suas vendas, é também nele que você poderá aproveitar para estimular as compras por impulso.

Posicionar os produtos que você quer que sejam comprados por impulso perto do seu PDV é uma boa maneira de fazer isso dar certo.

Leve em consideração as mesmas dicas em relação aos produtos que você posicionará nas zonas quentes: produtos pequenos ou complementares, e com um baixo valor unitário. Se você possui uma loja de equipamentos eletrônicos, por exemplo, não coloque perto do seu PDV um monitor esperando que alguém o compre por impulso. Neste caso, pendrives, cabos, benjamins e fones de ouvido são exemplos de bons produtos para estimular compras por impulso.

Lembre-se: o PDV é parte importante na experiência do cliente. Filas muito extensas e demoradas podem prejudicar a experiência de compra do cliente na sua loja. E se a experiência for ruim, o consumidor não irá comprar por impulso. Na verdade, pode até mesmo desistir da compra planejada. Portanto, fique atento.

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Faça promoções para estimular as compras por impulso

Conforme citamos no início do artigo, segundo a pesquisa do SPC de 2015, as promoções são o principal motivo para o brasileiro fazer compras por impulso. Sabendo dessa informação, é importante que você a use a seu favor.

Com as promoções, é possível vender seus principais produtos aproveitando as compras por impulso. Ou seja, não iremos focar neste momento em utilizar apenas produtos pequenos ou complementares como estimuladores desse tipo de compra.

Use o senso de urgência para potencializar suas promoções

“SALDÃO – Só hoje!”, “LIQUIDAÇÃO SOMENTE AMANHÔ…

Com certeza você já deve ter ouvido essas frases antes. Ou até mesmo já as tenha utilizado na sua loja. E o senso de urgência nessas expressões é o que pode ajudar você a aproveitar mais ainda as suas promoções.

A urgência fará com que o cliente tenha o impulso de comprar o produto por medo de perder o preço especial. Independente de qual for a mercadoria, a insegurança de não poder comprá-la por um preço menor em outro momento fará com que as pessoas façam um esforço para adquiri-la naquele instante.

Portanto, elabore frases criativas quer criem esse senso de urgência nos clientes. Dessa forma você estimula as compras por impulso e vende ainda mais.

compras por impulso

Escolha os produtos certos para as promoções

É importante que você saiba exatamente quais produtos são os mais vantajosos de incluir nas suas promoções. Não saia incluindo qualquer um simplesmente achando que irá conseguir vendê-lo.

As compras por impulso devem ser analisadas. Conheça seus produtos, saiba quais são os mais vendidos e tenha a consciência de quais podem ser aproveitados nas suas estratégias.

Vamos supor que você tenha uma loja de móveis: não escolha o armário mais caro da sua loja como um possível produto a ser comprado por impulso simplesmente por causa da promoção. Embora o preço esteja reduzido e o senso de urgência tenha atingido o cliente, este ainda continuará sendo o armário mais caro. Escolha um armário acessível e que, tendo em vista o perfil dos seus clientes, caiba no bolso deles.

O mesmo exemplo se aplica caso você tenha uma loja de eletrônicos. Escolha os produtos que antes já eram acessíveis mas que ainda precisavam de um planejamento prévio para serem comprados para aplicar promoções. Conheça o que você vende para poder melhorar suas estratégias.

Preste atenção nos preços que você irá definir para os produtos

Uma coisa é fato: as promoções irão ajudar você a vender aproveitando as compras por impulso. Porém, você deve tomar muito cuidado na hora de formar os preços de promoção.

Embora suas vendas possam aumentar com as promoções, isso não quer dizer que você não possa vir a ter prejuízos.

Ter conhecimento dos custos de cada produto é importante na hora de formar o preço de venda. E quando se trata de promoções, isso passa a ser mais importante ainda.

Formar preços errados pode prejudicar muito a lucratividade da sua loja. E com certeza isso é algo que você não quer. Às vezes, o alto número de venda nos “cega” e impede que enxerguemos algo que pode estar errado.

Para calcular o preço de venda dos seus produtos, é importante que você use um sistema de gestão para loja como o QuantoSobra. Nele é possível precificar seus produtos de forma automatizada e já calcular os lucros que você deseja obter.

Outra boa opção é utilizar planilhas para esta finalidade, como a nossa de formação de preço de venda, que você pode baixar clicando na imagem abaixo.

Planilha de Formação de Preço de Venda - Compras por Impulso

Estimule os sentidos dos clientes

Já falamos neste artigo que as compras por impulso muito tem a ver com a psicologia e o comportamento humano. Também, que nossos sentidos têm papel fundamental na hora de fazermos compras.

E caso você esteja interessado em potencializar as compras por impulso na sua loja, é importante que você dê atenção a isso.

Como mencionamos anteriormente, a visão é o primeiro sentido que você deve se preocupar em estimular nos clientes. E tudo começa pela fachada e vitrine da sua loja. Elabora uma boa parte externa para que os clientes tenham a atenção voltada para o seu comércio. E então entrem e comprem.

Já dentro da loja, você deve se preocupar em estimular, além da visão, audição, olfato, talvez o paladar e principalmente o tato.

  • Coloque uma música ambiente agradável e que envolva seus clientes. Não exagere no volume e procure utilizar gêneros neutros. Afinal, caso sua loja não seja especializada, você não terá como saber de todos os gostos dos consumidores.
  • Mantenha a loja sempre bem organizada e limpa para estimular visão e olfato. Além de localizar e dispor bem os seus produtos, principalmente os que você escolheu para serem comprados por impulso. Uma boa iluminação interna ajudará você nessa parte.
  • Caso sua loja venda produtos alimentícios, ofereça petiscos e amostras aos clientes. Estimule o paladar para que eles se sintam mais confortáveis dentro do ambiente. Dessa forma, a experiência deles será melhor e as chances de compra são maiores.

Agora, em relação aos produtos, é muito importante que você estimule exclusivamente o tato. Permita que seus clientes possam tocar nos produtos que você quer que os mesmos comprem por impulso.

Uma boa localização, como dito antes, é uma grande aliada nesse momento. Deixe os produtos em locais acessíveis para os clientes. Deixe-os sentir os produtos que desejam.

Os clientes gostam de poder tocar aquilo que lhes desperta interesse. Portanto, permitir-lhes sentir seus produtos é uma boa maneira para estimular mais ainda as compras por impulso na sua loja.

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Estude, analise e conheça sua loja para aplicar estratégias

Falamos muitas vezes nesse artigo que você deve conhecer muito bem sua loja para aplicar mudanças. E você deve levar isso em consideração.

É importante que você saiba que as compras por impulso podem ou não funcionar baseadas nas estratégias que você aplica. Isso não significa que você fez algo errado. Mas talvez o perfil dos seus clientes não seja condizente com as estratégias aplicadas.

Por isso, é necessário que você saiba quem são seus clientes e o que sua loja oferece. A partir disso você deve começar a analisar suas vendas, como os clientes compram na sua loja, etc.

Após isso então você deve começar a elaborar estratégias a serem aplicadas, como por exemplo as que listamos neste artigo. Não existem fórmulas mágicas para vender mais. Tudo depende do quão bem você conhece seu negócio e seus clientes.

Tendo segurança com sua loja, as mudanças podem vir a trazer grandes benefícios!

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1 Comment

  1. Raphael 30 de agosto de 2017 at 16:07

    Parabéns pela matéria, me agregou muito

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