Esta é uma etapa importante para fazer o seu cliente entender o prejuízo que ele tem em não possuir o seu produto ou serviço. Muitos clientes tomam decisões pelo habitual ou emocional, utilizar isso a seus favor ficará mais fácil para contornar objeções.
Uma técnica é a do cliente oculto, que consiste em conhecer os processos de venda e abordagens de outras empresas do mesmo segmento. Assim, quando um cliente expressar uma objeção citando um concorrente, você terá o domínio para saber como sair dessa.
Ela nem sempre funciona tão bem quanto nos filmes. Tenha atenção para não usar uma postura tão rígida que pode acabar afastando e incomodando seu cliente.
Faça perguntas abertas, tentando compreender a percepção do cliente. Troque os “porquês” por “o que”, “como”, como por exemplo: “O que seria mais importante para você nesse momento?” “Como posso melhorar essa condição para você? Como isso te ajudaria?”