Gestão de loja: focando no crescimento sustentável

Todo varejista deveria fazer uma gestão de loja focada em crescimento, isto porque hoje em dia, vender o mesmo valor que o mês passado significa vender menos, levando em consideração que temos uma inflação em crescimento.
Assim, o lojista deve hoje focar a gestão de sua loja no crescimento sustentável da empresa. Mês após mês, a loja tem que vender mais. Os vendedores devem bater as metas definidas pelo gestor, que sempre serão maiores do que as do mês anterior.

Mas o crescimento deve vir aliado a metodologias que sejam saudáveis aos membros da equipe e que lhes permitam fazer mais vendas no mesmo espaço de tempo e por isso vamos trazer algumas informações que podem lhe ajudar a aumentar sua vendas e consequentemente faturar mais do que no mês passado.

  • Cuidado com o desvio de função e falta de foco

Um grande problema nas pequenas lojas é o fato de os empregados terem diversas funções acumuladas. Em algumas situações isto pode ser uma boa saída, em casos onde a loja é realmente muito pequena. Todavia, se a loja já tem um número de empregados que comporte a existência de pessoas 100% dedicadas a vendas, esta é uma ótima oportunidade.

A gestão da loja pode ser definida com base em algumas pessoas chave e o número de colaboradores em uma loja não precisa ser grande para que se tenha um vendedor dedicado a vendas. Vejo hoje em nossos clientes lojas com 2 ou 3 pessoas na equipe já com vendedores que se dedicam exclusivamente para isto.

Um empregado com foco em vendas e que realmente se enxergue como vendedor dentro da empresa sempre irá render maior faturamento do que um “faz-tudo” ou um “vendedor, comprador, auxiliar administrativo e estoquista”.

É fato que vender tira a pessoa da zona de conforto diariamente. Assim, o empregado que além de vendedor assume outras funções tende a “esconder-se” em outras tarefas e alegar a inexistência de tempo para vendas. Se a pessoa realmente gostar de vender, ela irá fazer o contrário, irá deixar de lado as demais funções e irá focar em vendas, pois gosta de fazer aquilo e gosta da comissão no final do mês, o que irá deixar você com um acumulo de tarefas na outra ponta da empresa, fazendo com que você ou outro empregado seu tenha que tapar os furos do seu “faz-tudo/vendedor”.

Não esqueça também de treinar seus vendedores para que eles tenham o conhecimento e qualificação adequados para a função!

Assim, tenha em sua empresa pessoas focadas em vendas, assim elas não tem desculpas para não bater a meta no final do mês. Não esqueça de ter um bom cadastro de clientes para poder acompanhar a evolução dos seus clientes e as compras de cada um. Isto também pode ficar a cargo do vendedor alimentar.

>> Leia também nosso artigo Como gerenciar uma empresa com 12 dicas.

  • Quando todo mundo é responsável por algo, ninguém é responsável por nada

Aumentar o faturamento da sua loja é responsabilidade sua e dos seus vendedores. A equipe trabalha junto pelo crescimento da empresa, porém, os resultados devem ser demonstrados por cada um dos seus empregados em suas respectivas áreas.

Em uma loja onde todo mundo vende, todos arrumam as prateleiras, vitrines etc e ninguém é responsável por bater metas e apresentar resultados, bem como responder pelo número de vendas da empresa no mês, a tendência é que as metas não sejam cumpridas.

Por isso, nomeie os responsáveis pelo cumprimento das metas e quem deverá mostrar os resultados de cada setor de sua empresa. Isto também serve para os demais setores, no setor de compras, indicadores de giro de estoque etc são muito úteis para demonstrar a eficiência do seu comprador e se ele está desperdiçando dinheiro ou não.

Produtos parados em sua prateleira podem significar 3 coisas, ou você está comprando mal ou está vendendo mal, ou ambos.

No setor de atendimento ao cliente, trocas etc, você pode ter indicadores como quantidade de clientes que não lhe compram a mais de um ano. Se você tiver um sistema que lhe permita categorizar os clientes por nível de prioridade, você pode ter clientes de alta prioridade como sendo aqueles que lhe compram 1 vez por mês no mínimo. Ter clientes de alta prioridade que não lhe compram a mais de seis meses significa que você está perdendo clientes. Para uma boa gestão de loja, você precisa ter este dado nas mãos, pois com isso poderá trabalhar e buscar de volta estes clientes, além de descobrir porque eles pararam de comprar em sua loja.

Sabendo os motivos por ter perdido tais clientes, mesmo que você não os consiga trazer de volta, trabalhe nisto para que não aconteça mais. Porém, perceba que você só conseguirá tais informações porque tem um bom cadastro de clientes que lhe permite retirar estes dados.

Seja você o responsável por levar seu time para o sucesso! A gestão da sua loja deve ficar na sua mão, pois já dizia aquele ditado “O olho do dono que engorda o boi!”. Dedique-se, leia e seja cada vez mais um lider e gestor melhor! Caso você tenha interesse, leia nosso artigo Como ser um bom líder: 7 dicas essenciais.

  • Torne a experiência de comprar em sua loja mais agradável

Você certamente tem concorrentes que vendem produtos semelhantes, se não idênticos, aos seus. Então, como se diferenciar das outras lojas e fazer com que o seu cliente compre de você e não do seu vizinho? Transformando a experiência do seu cliente! Faça uma gestão de loja diferenciada, comece mudando o ambiente!

Ter um monte de prateleiras espalhadas e um caixa no fundo da loja não são mais o suficiente. Diferencie-se! No varejo atual, você precisa ser criativo(a)! Crie um ambiente agradável, com músicas boas, local confortável para sentar e poder conversar. Receba seus clientes com um cafézinho, uma água geladinha ou um chimarrão.

Se você vende para mulheres, por favor, pense no maridão! Eu estou em um compromisso estável já por 10 anos e acompanhei muitas compras da minha amada e posso dizer, adoro as lojas onde tenho como ficar sentado esperando e quando posso dou meu palpite para ela dizendo “que tal procurar na loja tal?”. Não agrade somente seu cliente direto, mas também aqueles que influenciam na decisão de compra!

Segundo o site Marketing Week, em um estudo sobre as preferências dos consumidores de varejo da consultoria de design Dalziel & Pow, o ambiente da loja foi selecionado por 41 por cento dos entrevistados como o fator mais importante na sua decisão de compra. Este fator, inclusive, ficou à frente de fatores como localização (31 por cento), simpatia do pessoal (30 por cento) e do atendimento ao cliente (25 por cento). 35% dos entrevistados disseram que não comprariam em uma loja por falta de um bom ambiente.

  • Faça uma boa gestão do seu estoque

A falta de um bom controle de estoque é uma das causas da mortalidade das pequenas empresas (além da falta de uma boa gestão de loja). Saber exatamente o que você tem em sua loja é obrigatório para qualquer varejista. Podemos fazer tal afirmação com base em três quesitos:

  1.  Pega ladrão! Infelizmente, esta é uma realidade, pessoas má intencionadas furtam dos lojistas diariamente (uma rápida pesquisa no google mostra isto). Como você vai saber que foi roubado(a) se você nem sabe o que tem em sua loja? É muito difícil de perceber em meio a tantas peças de roupas ou unidades de produtos diferentes que alguma coisa sumiu. Fora os larápios desconhecidos, você também deve se preocupar com os furtos que são efetuados pelos próprios funcionários (40% dos furtos em lojas são feitos pela própria equipe). Muito cuidado, tenha seu estoque devidamente cadastrado em um sistema de gestão para lojas e faça periodicamente uma revisão no inventário de sua empresa! Nós já falamos um pouco sobre isto em nosso artigo sobre como administrar uma loja de sucesso!
  2. Saiba a hora certa de fazer uma liquidação ou dar desconto. Saber a quanto tempo um determinado produto está em suas prateleiras sem ser vendido pode ser uma ótima informação na hora de negociar com um cliente que está pedindo desconto. Saber quanto você pagou e qual a margem que está sendo aplicada naquele produto também podem lhe ajudar a chegar em um preço mínimo e decidir se é uma boa hora para dar um descontão e vender logo aquele produto que ninguém quer (e que representa dinheiro parado).
  3. Saber o que comprar, quando comprar e como comprar. Com um bom controle de estoque você pode ver o que mais é vendido e comprado em sua empresa em um determinado período de tempo. Isto poderá ajudar você a definir o que seus clientes mais gostam de comprar, qual a marca mais vende, qual tipo de produto etc. Ainda, é possível verificar a sazonalidade de suas vendas e preparar seu estoque para altas ou baixas em vendas, evitando perdas e desperdício de dinheiro.
  • Escute mais o seu cliente

Muitas Pessoas pensam que “vender” é o mesmo que “falar”. Mas os vendedores mais eficazes sabem que ouvir é a parte mais importante do seu trabalho.” – Roy Bartell.

Ouvindo o que seu cliente tem a dizer, você consegue perceber a real necessidade dele e posicionar seu produto como a melhor solução para ele.

Preste atenção aos detalhes, muitas vezes a pessoa está procurando algo que não é o ideal para solucionar o problema dele. Caso você não tenha o produto ou a solução ideal, apresente para ele aquilo que resolverá o problema dele e ele irá lembrar de você quando tiver que comprar outra coisa, pois você o ajudou e foi honesto com ele.

Ninguém gosta de vendedores que “empurram” produtos ao cliente. Vendem porque querem a comissão no final do mês, sem ficar interessados pela real necessidade do cliente e em atender o mesmo da melhor maneira possível. Isto funciona por um tempo, mas você não terá clientes fiéis se trabalhar assim.

Por isso, escute seu cliente e pense na melhor solução para ele. Ajude-o a decidir com argumentos e fatos, não baseado no que interessa mais para você, pois no curto, médio e longo prazo, você tem mais a perder do que a ganhar.

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