Abrir e gerenciar uma loja não é tarefa difícil. Aliás, saber como administrar uma pequena empresa não é para qualquer um. Na difícil vida dos negócios, é preciso planejar muito e pesquisar antes de abrir o seu negócio. Saber como administrar uma empresa não é algo que se aprenda por osmose. Estamos vivendo uma epidemia de empreendedorismo. Quem não tem um amigo que decide abrir uma loja sem conhecer o mercado, investe todas suas economias e depois de 6 meses fecha as portas pois não aguenta pagar o aluguel?

Pensando nisto, estamos trazendo este artigo que descreve alguns passos que devem ser seguidos para abrir uma loja e também mostrar alguns pontos chaves para que você saiba como administrar uma loja com sucesso. Saber como administrar uma pequena empresa é tão difícil quanto gerenciar uma grande empresa. A diferença são os montantes tratados.

Independente da área de atuação, se você quer saber como montar uma loja de vestidos, de roupas casuais, de eletrônicos, games, livros etc, antes de iniciar um negócio de varejo, leia as nossas dicas!

5 regras que você deve saber antes de abrir uma loja (também serve se você já abriu):

  1. Você não está abrindo esta loja/boutique para o seu ego. Este é um negócio para ganhar dinheiro;
  2. Você não está comprando roupas ou itens para si mesmo. Você deve comprar produtos para vender para seus clientes;
  3. Desde o primeiro dia, pense sobre seu crescimento (e pense grande), isso inclui colocar em seus planos a meta de ter mais de uma loja;
  4. Você (o proprietário) não deve se planejar para trabalhar no área de vendas para sempre;
  5. Não peça demissão antes de seu negócio conseguir andar com as próprias pernas ou de você conseguir se sustentar sem seu emprego. Abrir uma loja e iniciar tirando do seu capital de giro dinheiro para pagar o financiamento do seu carro não é um bom negócio.

O que você precisa decidir antes de iniciar o seu negócio de varejo:

  • Quem é o seu público alvo?
  • Qual tipo de loja você vai abrir?
  • Onde será localizada a sua loja?
  • O que você vai vender?
  • Qual é o tamanho da loja que você precisa?

O que você irá vender?

Antes de abrir uma loja, comece perguntando a si mesmo três perguntas:

  • Qual é a necessidade em sua área?
  • Você pode suprir esta necessidade?
  • Você pode lucrar vendendo este produto?

Você precisará de 2 profissionais (para começar)

Você precisa de ajuda para saber como administrar uma loja com sucesso. Ninguém sabe tudo sobre tudo, por isso, alguns profissionais podem lhe ajudar na hora de abrir uma loja:

  • Um advogado que lhe dê o suporte legal nos contratos que você irá assinar (tanto de trabalho como compras e vendas com fornecedores ou clientes);
  • Um contador que entenda sobre varejo e saiba os impostos que você deverá pagar;

Caso queira saber mais sobre o Cupom Fiscal Eletrônico ou Nota Fiscal do Consumidor Eletrônica (NFCe), leia o nosso Manual Introdutório de NFCe (Cupom Fiscal Eletrônico) e NFe.

Métricas/indicadores que você precisa saber

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  • Margem
  • Giro de Estoque
  • Vendas em relação ao estoque
  • Vendas por metro quadrado
  • Verba de compras em aberto – OTB (Open To Buy)
  • ROI (Retorno sobre o Investimento)

Margem e Preço

A verdade é que ninguém pode ganhar a vida com uma margem baixa baseada em um cálculo errado. A chave para chegar na precificação correta dos seus produtos é o conhecimento:

  • Compreender a resistência de preços do seu cliente
  • Saber os preços da concorrência
  • Seguir o padrão das fábricas
  • Após, fazer cálculo da margem desejada

Como calcular a margem de lucro para chegar no preço de venda final do seus produtos:

O lucro é calculado com o valor total de vendas, menos o custo dos produtos vendidos, menos as despesas variáveis e fixas.

Exemplo:

Preço de venda R$ 30,00 100%
(-) Impostos sobre as vendas R$ 3,00 10%
(-) Custo dos produtos vendidos R$ 13,50 45%
(-) Despesas variáveis R$ 4,50 15%
(=) Margem de contribuição R$ 9,00 30%
(-) Despesas fixas R$ 6,00 20%
(=) Lucro R$ 3,00 10%

Giro de Estoque

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Manter um estoque defasado, com produtos que não são vendidos, pode ser um caminho perigoso a seguir. Este caminho pode levar você a ter muito dinheiro parado dentro da sua loja em forma de estoque.

O giro de estoque é, literalmente, o número de vezes que você limpou as prateleiras do seu estoque daquele produto e renovou a mesma com a compra de novas quantidades.

Conforme o site do Sebrae Mais: “O giro dos estoques é a quantidade vendida, em determinado período, do estoque mantido pela empresa.

Exemplo: o estoque médio de uma torrefadora de café é de 400 sacas, e a empresa vende 3600 sacas ao ano. Portanto, o giro de estoques dessa empresa é 3600 dividido por 400 = 9 giros ao ano.

Quando existem muitos produtos, é necessário ter o valor médio dos estoques a preço de compras e os valores das vendas a preço de compras.

Exemplo: um estoque médio a preço de compra de R$ 50 mil e cujo volume de vendas ao ano seja de R$ 700 mil a preço de compras. O número de giros do estoque será de 700 mil divididos por 50 mil = 14 giros ao ano.”

Leia mais sobre controle de estoque no artigo Controle de Estoque: Guia Completo. Saiba como fazer.

Vendas em relação ao estoque

A quantidade de estoque que você tem na loja em relação às vendas que você está prevendo. Exemplo: R$ 90.000 em estoque / R$ 30.000 vendas previstas = 3/1

3/1 é ideal 2/1 é ótimo, mas difícil de gerenciar 1/1 e você está vendendo todo seu estoque mês a mês (que pode gerar muitos riscos).

Vendas por metro quadrado

Vendas anuais previstas (ou vendas anuais) dividido pelo espaço de vendas total.

Conforme Sergio Dal Sasso, a venda por metro quadrado “É uma das formas de se gerir, organizar e medir o desempenho de um negócio. Em meios competitivos, e em particular no varejo a evolução dos detalhes leva-nos sempre a um comparativo de custos versus resultados, e é dentro desse intervalo que devemos centrar o potencial criativo e inovador para organizar o que de melhor ofertar para garantir o aproveitamento pleno de produtos e serviços diante de um consumidor potencial. O comparativo de resultados por metro quadrado possui a propriedade de avaliar a produtividade da loja, seu desempenho comparativo interno e externo, frente ao detalhamento dos espaços, das categorias, e dos profissionais envolvidos em cada operação.”

Retorno sobre o Investimento – ROI

O ROI é a quantidade de lucro, antes de impostos e após a amortização do investimento feita. Para cada real que você colocar o que você irá ter de volta? Quantos anos vai levar para que você recupere seu investimento inicial?

Nada mais é do que é a relação entre a quantidade de dinheiro ganho (ou perdido) como resultado de um investimento e a quantidade de dinheiro investido.

Metodologias de cálculo do Retorno sobre o Investimento – ROI

Como visto na Wikipedia, o cálculo do ROI possui diversas metodologias, algumas simples, outras nem tanto. Cada metodologia varia em função da finalidade ou do enfoque que se deseja dar ao resultado. A seguir estão algumas das mais conhecidas:

ROI=(Lucro Líquido÷Vendas)×(Vendas÷Total de ativos) [representa a relação entre a lucratividade e o giro dos estoques].

ROI=Lucro líquido÷Total de ativos [representa o retorno que o ativo total empregado oferece. Utilizado geralmente para determinar o retorno que uma empresa dá].

ROI=Lucro Operacional Antes do IR÷Investimentos [representa o retorno que determinado investimento oferece. Geralmente é utilizado para determinar o retorno de investimentos isolados. Invertendo-se a relação (ROI=Investimento÷Lucro Líquido), obtém-se o tempo necessário para se reaver o capital investido].

Há também a Rentabilidade do Ativo Total Médio ou Taxa de Retorno sobre o Ativo Total Médio ou Taxa de Retorno sobre o Investimento Total

Taxa=[(Lucro Líquido do Exercício)/(Vendas Líquidas)]*[(Vendas Líquidas)/ATM]*100=[(Lucro Líquido do Exercício)/ATM]*100

ATM=Ativo Total Médio=(Ativo Inicial+Ativo Final)/2

Onde fazer compras e encontrar bons fornecedores

  • Feiras
    • Você poderá visitar vários fornecedores em um curto espaço de tempo e sem precisar se locomover longas distâncias
    • Reveja as tendências da moda e do varejo
    • Ótimo lugar para network
    • Marque visita com vendedores que já estão lhe procurando
  • Showrooms em eventos específicos do seu mercado
  • Mercados/Atacados Regionais

Dicas para comprar em uma feira de negócios

  • Inscreva-se cedo e online;
  • Comece o seu dia mais cedo. Você não está em férias;
  • Pegue o mapa da feira e planeje seu dia;
  • Visite linha por linha;
  • Traga um laptop ou um caderninho, grampeador e um par extra de sapatos.

Trabalhe em todos os sentidos

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O ser humano tem mais de 5 sentidos e você tem cerca de 4 segundos para “fazer” o consumidor quer entrar em sua loja. Trabalhe bem:

  • A apresentação geral da loja
  • Displays e Luminárias
  • Iluminação da loja
  • Sinalização e distribuição dos produtos
  • Música/sonorização
  • Cheiro
  • Excitação (veja o que agrada mais aos seus clientes)

Identidade visual

Como citamos nos itens acima, a identidade visual da sua loja pode decidir se o cliente entra ou não para fazer compras no seu negócio. Por isso, a imagem que você apresenta tem tanta importância.

Cuidar da identidade visual do seu negócio pode ser um processo simples e há a possibilidade de você encontrar na própria internet, ferramentas baratas que possam te ajudar a desenvolver esse conceito para o seu negócio. Um bom exemplo dessas ferramentas é o Logaster, que facilita a criação de um logo para a sua loja, sem precisar recorrer a uma empresa de mídia.

Usando o Logaster, mesmo um usuário sem conhecimento de design ou Photoshop pode gerar dezenas de versões prontas de logotipo. Isso economiza tempo e permite que os usuários escolham, em 2 minutos, o melhor logotipo entre as várias opções oferecidas pelo sistema.

Você consegue chegar em sua meta de vendas?

Se, você tem que vender R$ 20.000 por mês para atender todos os seus compromissos financeiros, com um ticket médio de R$ 30, sua loja precisaria fazer cerca de 667 vendas mensais para cobrir todas as despesas e ainda lhe deixar o lucro desejado. Se você abrir sua loja 6 dias por semana durante 8 horas por dia, seria preciso fazer cerca de 28 vendas por dia ou 3,5 vendas por hora. Se apenas metade das pessoas que compram na sua loja comprar, então você precisaria que 56 pessoas entrem em sua loja por dia.

Algumas boas notícias

  • Nem todo mundo vai comprar R$ 30, você terá vendas de todos os valores
  • Mais de metade das pessoas que visitam a sua loja irão comprar algo
  • Em uma pequena loja sua meta deve ser fazer com que 70% das pessoas que entraram nela, efetuem uma compra

Por que trabalhar bem suas vendas

  • Gira o estoque;
  • Ajuda no seu fluxo de caixa;
  • Atrai novos clientes, que irão virar clientes recorrentes, aumentando seu número de vendas e crescendo o seu negócio.

Leia mais sobre vendas no varejo nos artigos Guia do lojista: 4 estratégias para vender mais! e Guia do lojista: 6 dicas para um bom treinamento de vendas.

5 passos fáceis para realizar uma venda

  • Comprimente o Cliente;
  • Descubra a necessidade… não o que eles querem;
  • Forneça uma solução;
  • Feche a Venda ;
  • Faça um pós-venda.

Trata-se de um jogo de números!

Você perde dinheiro todos os dias você tem um produto parado no chão. Isto está diretamente ligado a saber como administrar uma loja e fazê-la crescer até o sucesso.

Por exemplo, se você compra 6 peças, a um custo de R$ 10. Um investimento total de R$ 60. Você vende 3 peças com uma margem cheia de 2,5 totalizando assim R$ 75 (R$ 25 cada). Desta maneira, você recuperou o investimento de 60 e conseguiu mais R$ 15. A quarta peça você vende com 20% de desconto (R$ 20). A quinta peça você vende com 50% de desconto ou R$ 12,50. Você vende a última peça por R$ 10 (recuperando somente o custo). Você perdeu dinheiro? Não. O seu preço médio de venda foi R$ 19,50, o que nos deixa com uma margem de 49%. E um total de venda de R$ 117,00.

Faça um recrutamento inteligente

Gestão de pessoas não é algo fácil. Ter um setor especializado em RH, não é realidade das pequenas empresas. Desta maneira, como administrar uma pequena empresa com pouco capital e que não tem recursos para investir num setor de RH? Como fazer uma boa contratação?

Veja algumas dicas:

  • Criar um perfil do empregado desejado e uma descrição do trabalho a ser realizado;
  • Procure em todos os lugares, não apenas pendure uma placa na sua loja;
  • Contrate pessoas agradáveis ​​com atitudes positivas;
  • Olhe para as pessoas que querem carreiras, não empregos;
  • Deve conhecer ou ter usado o produto que está vendendo anteriormente;
  • Experiência de trabalho no varejo, de preferência em uma grande loja (onde existe um investimento no treinamento de vendedores);
  • Vontade de aprender.

Tipos de perdas que você pode enfrentar em sua loja

  • Furto de ladrões;
  • Furto de empregados;
  • Fraude de restituição;
  • Abuso de restituição;
  • Dinheiro falso;
  • Fraudes com cartão de crédito;
  • Cheques sem fundo;
  • Troca de etiquetas com preços;
  • Fraudes com cartões presente.

O perfil dos malandros

Fique de olho em clientes que:

  • Estão sozinhos em uma parte remota da loja;
  • Olhando em volta ou para os lados;
  • Vestindo casacos ou jaquetas em dias quentes;
  • Os clientes que entram toda hora em sua loja, mas nunca compram nada;
  • Os clientes que andam sozinhos dentro da loja, mas continuam olhando para outro cliente que está na loja;
  • Clientes de última hora que “podem ajudar a si mesmos”, quando você está fechando.

Tenha um bom Software de Gestão de Lojas

Como você vai fazer a gestão de sua loja sem um Software para lhe dar as informações que você precisa? Como administrar uma loja sem um software para lojas? IMPOSSÍVEL.

O Excel é bom e serve por algum tempo, porém, chega um determinado momento em que sua empresa precisará de informações integradas, agilidade no uso diário e não poderá se dar ao luxo de não obter informações atualizadas para tomada de decisões e análise do negócio.

Por isso, um Software de Gestão para loja é aconselhado. Conheça o QuantoSobra! 🙂

Marketing/Exposição de sua Loja

Estudos mostram que os consumidores são atingidos com 200 bits de publicidade por dia. Quando testados, eles só conseguiram lembrar os nomes das marcas de:

  • Televisão de 24% do tempo;
  • Jornal 20% do tempo;
  • Revistas 20% do tempo;
  • Rádio 13% do tempo.

Seja o especialista

  • Envie emails sobre moda para seus clientes;
  • Seja citado no jornal local;
  • Saia da loja!
  • Faça parte de eventos da comunidade;
  • Envie cartões postais;
  • Faça feiras e eventos.

Mídias sociais

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Não esqueça de criar uma FanPage no Facebook! Você não precisa começar já com Twitter, LinkedIn, Instagram, Youtube e Foursquare. Eleja uma rede social com maior abrangência (Facebook) e seja ativo! Coloque fotos dos seus produtos, anuncie promoções e descontos especiais somente para seus fãs e veja a sua base de curtidas aumentar dia-a-dia.

Surpreenda seus clientes e crie fãs!

Pense em relacionamento com os clientes, e não apenas em atendimento ao cliente.

  • Faça abordagens curtas, sem enrolações;
  • Agilize o seu “check-out”, faça os recebimentos de forma rápida, evite criar filas;
  • Tenha papeis de embrulho bonitos e originais;
  • Tenha um serviço de entregas;
  • Tenha em sua loja uma área para descanso confortável;
  • Mantenha os banheiros limpos;
  • Sinalização clara;
  • Receba pedidos por telefone;
  • Sacola personalizada;
  • Ofereça internet dentro da loja e um site confiável para visualização de seus produtos;
  • Abra a sua loja por mais horas fora de época e use isto a seu favor;
  • Agradecimentos personalizados pela compra.

Gostou do nosso artigo? Já sabe como administrar uma loja de sucesso?

Muitas destas dicas precisam de um controle de clientes ou controle de estoque bem feitos e atualizados. O nosso sistema pode te ajudar a fazer isto! Conheça e peça um teste do sistema de gestão para lojas QuantoSobra.

Tem algum comentário ou sugestão? Envie para a gente!


Parte deste artigo foi traduzida livremente e adaptada da apresentação Retail 2.0, da Global Purchasing Companies.

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Como administrar uma loja: várias dicas para lhe ajudar
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